Finanza, tecnologia e fiducia: come cambia la consulenza patrimoniale nell’era digitale

Il tempo della consulenza finanziaria fatta solo di portafogli e performance è ormai passato. Oggi, chi si affida a un consulente cerca protezione, chiarezza e strategie su misura, capaci di leggere la complessità del patrimonio – e non solo il rendimento.
Lo sa bene Valori & Finanza Investimenti SIM S.p.A., società di intermediazione mobiliare indipendente che ha scelto di riscrivere il modo in cui si costruiscono relazioni con i clienti. Una trasformazione che unisce tecnologia proprietaria, intelligenza artificiale e dialogo interprofessionale, ma che parte da un principio semplice: la fiducia si conquista, non si promette.

Ne abbiamo parlato con Michela Vignuda, responsabile delle Relazioni Esterne, Comunicazione e Marketing, per esplorare il dietro le quinte di un approccio che mette al centro persone, strumenti e idee. Perché anche nel cuore della finanza, è la visione a fare la differenza.

Qual è stato il percorso di crescita dell’azienda negli ultimi anni?

Valori & Finanza è stata fondata nel 2005 e l’ingresso nella rete di nuovi consulenti provenienti da istituti bancari è stato costante, anche se nell’ultimo anno abbiamo avuto un incremento maggiore rispetto agli anni precedenti.  
Tuttavia, non siamo soliti valutare il progresso dell’azienda in base a questi dati: i nostri driver di crescita consistono nello sviluppo degli strumenti tecnologici che mettiamo a disposizione per i nostri consulenti e relativi clienti, oltre ai metodi di analisi evoluti per la gestione patrimoniale.  

Abbiamo una piattaforma operativa di nostra esclusiva proprietà che punta a raggiungere livelli di efficienza sempre più elevati per poter supportare il lavoro della rete. Nel 2021 è stato fatto un importante investimento in sistemi informatici per sviluppare i processi con cui i consulenti riescono a operare: sono in grado di censire un cliente in un tempo che va dai 4 ai 15 minuti, e le operazioni possono essere completate nell’arco di 5 minuti, così come è possibile chiudere a distanza i contratti grazie alle firme digitali.

Com’è cambiato il marketing nel settore della consulenza finanziaria?

Più che il marketing, quello che è cambiato è il modo di intendere la consulenza finanziaria. O per lo meno, noi siamo dell’idea che sia necessario prendere le distanze dal vecchio modo di fare consulenza e offrire al cliente un’assistenza più ampia e coordinata rispetto al semplice investimento in prodotti finanziari.  

Il nostro è un servizio di consulenza patrimoniale che analizza tutta la situazione del cliente per poi trovare le soluzioni migliori alla tutela dei suoi beni – mobiliari ed immobiliari – anche sentendo il parere di altre figure professionali che possono essere coinvolte, come ad esempio notai, commercialisti o avvocati.  

La scelta dei prodotti finanziari è solo la parte finale, perché bisogna capire quali siano più adatti ad ogni singolo cliente. Di conseguenza, anche il messaggio non è più “posso farti guadagnare” ma “prima ti metto in una botte di ferro attraverso gli strumenti che ti possono tutelare, in seguito potrai guadagnare”: il fine è sempre lo stesso ma nel primo caso non è specificato in base a quale principio il cliente guadagnerebbe. Nel secondo, invece, la premessa rappresenta di per sé una garanzia.  

Certo, c’è ancora chi si affida alla consulenza vecchio stile, ma per quel che riguarda Valori & Finanza non è così. I mezzi di comunicazione, poi, sono cambiati come per qualsiasi settore: naturalmente ci si muove attraverso tutti i canali del web.

Quanto sono importanti le Relazioni Pubbliche nel settore della finanza?

Oggi le Relazioni Pubbliche rivestono un ruolo molto più importante rispetto ad un tempo. Credo che in un periodo come questo sia fondamentale ispirare fiducia prima di tutto. L’epoca dei venditori di fumo sta tramontando: la gente possiede tutti i mezzi di informazione possibili, a volte anche troppi e fuorvianti.  

La fidelizzazione si ottiene solo dimostrando concretamente di avere strumenti e metodi affidabili e sicuri. Questo concetto non lo trasmetti solo con una pagina pubblicitaria o con uno spot: sono le “relazioni”, appunto, che portano il cliente a sceglierti, e queste relazioni sono fatte di dialogo, spiegazione, trasparenza.

Da tempo non si fa che parlare di digitalizzazione e intelligenza artificiale. Ma quanto sono importanti per la crescita aziendale?

Molto, ma credere nel guadagno garantito grazie all’uso di sistemi AI che impostino strategie di investimento è un mito da sfatare. Rimane vero però che l’evoluzione dell’intelligenza artificiale nel campo della consulenza finanziaria costituisce un elemento fondamentale nei processi di analisi dei dati di mercato, nella strutturazione dei portafogli, nell’elaborazione di dati attraverso gli algoritmi di machine learning.

Nel nostro caso la utilizziamo soprattutto per fornire al cliente un’analisi più dettagliata possibile della propria situazione patrimoniale, grazie anche a sistemi informatici che abbiamo in esclusiva. Ma da qui a dire che l’AI possa sostituire l’elemento umano, è prematuro. Non solo nell’ambito della finanza, credo.
Avendo alle spalle una formazione umanistica, sono portata a sperare che un prossimo trend risieda nel recuperare quella componente un po’ snobbata che sta alla base di ogni società: la storia, il pensiero filosofico, le arti, la tradizione. Ne avremmo bisogno.

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