Lead generation marketing: come generare e acquisire lead da trasformare in clienti

Grazie al web, tutti i consumatori oggi possono accedere in modo estremamente semplice e veloce a una quantità pressoché infinita di informazioni. Che si tratti di trovare soluzione ad un problema o risposta ad una domanda, il web offre tutto ciò che serve per approfondire un tema o per completare un acquisto.
In questo contesto sempre più competitivo, è evidente che le aziende decise ad emergere non possono più fare a meno di investire in strategie di marketing efficaci, una delle quali è sicuramente il lead generation marketing.
La questione è semplice: un’azienda che punta ad accrescere il proprio business non può più accontentarsi di aumentare le vendite sui clienti già acquisiti. Oggi più che mai si tratta di cercare e acquisire nuovi potenziali contatti qualificati.

Attraverso una strategia ben strutturata di lead generation, le aziende possono non solo aumentare il numero di contatti qualificati, ma anche migliorare le vendite nel medio e lungo termine. Ma cos'è la lead generation e come può trasformarsi in un'alleata preziosa per il business?

Chi è il lead

Prima di entrare nel dettaglio di cosa sia la lead generation e di come funzioni, è importante fermarsi a definire il concetto di “lead”.

Un lead è un potenziale cliente che ha mostrato interesse verso l'azienda, i suoi prodotti o servizi, condividendo volontariamente le proprie informazioni di contatto, come nome, indirizzo e-mail o numero di telefono. Ad esempio, pensando al web, un lead può nascere quando un utente compila un form per scaricare un whitepaper, si iscrive a un webinar gratuito, riscatta un buono sconto o lascia il proprio indirizzo e-mail per ricevere un preventivo.

In sostanza, un lead è un contatto che ha dimostrato un reale interesse per l’offerta dell'azienda, il che lo rende un potenziale futuro cliente. Per trasformare un lead in un cliente vero e proprio, è importante però che il lead generation marketing non si limiti alla generazione di lead, ma proceda con un’ulteriore attività, quella di lead nurturing. Questo processo prevede di nutrire il lead con contenuti di valore, mantenendo alta la sua attenzione e facilitando il passaggio verso la conversione finale.

Di tipologie di lead ne esistono diverse. Ad esempio:

• ‍MQL (Marketing Qualified Lead): si tratta di contatti qualificati che hanno compiuto un’azione che dimostra un certo interesse nei confronti dell’azienda. Ad esempio, hanno visitato il sito web o compilato un form all’interno di una landing page; ‍
• SQL (Sales Qualified Lead): si tratta di contatti che si trovano nella fase più avanzata del processo di acquisto e hanno compiuto azioni fortemente indicative della loro volontà di procedere con l’acquisto del prodotto o servizio. Ad esempio, hanno compilato un modulo di richiesta di informazioni o richiesta di una demo.  

Lead generation marketing: significato e definizione

Ma cos’è la lead generation e perché è così importante nel marketing moderno?  

La lead generation rappresenta l'insieme di strategie, tecniche e attività di marketing finalizzate ad attirare persone realmente interessate ai prodotti o servizi offerti da un'azienda, spingendole a condividere i propri dati di contatto, come nome, indirizzo e-mail, numero di telefono e altre informazioni utili. L’obiettivo ultimo delle campagne di lead generation è semplice: generare potenziali contatti che possano poi essere trasformati, in un secondo momento, in veri e propri clienti.

Fare lead generation marketing non significa però accontentarsi di qualsiasi forma di contatto: l’obiettivo ultimo rimane sempre quello di selezionare contatti qualificati (i cosiddetti Marketing Qualified Leads di cui abbiamo parlato sopra), ovvero persone con un genuino interesse per l’offerta del brand. In questo modo, una campagna di lead generation, attraverso un processo ben strutturato, trasforma i lead in clienti inserendoli all’interno di percorsi personalizzati, noti come funnel di conversione, che accompagnano i lead verso la decisione d’acquisto.

Se in passato la generazione di lead avveniva principalmente tramite l'acquisto di liste di nominativi o attraverso chiamate telefoniche a freddo, oggi la tecnologia ha completamente rivoluzionato questo processo. Strumenti digitali come i social network e strategie come il content marketing e l’e-mail marketing consentono alle aziende di raccogliere informazioni in modo più mirato, così come di personalizzare il processo di vendita come mai prima d’ora. Il risultato? Maggior efficacia delle strategie di lead generation e maggior probabilità di conversione.

Ma ricordiamolo ancora una volta: il lead generation marketing è solo il punto di partenza. Dopo aver acquisito il lead, è fondamentale dar via ad attività e processi di lead nurturing per mantenere vivo l'interesse del potenziale cliente attraverso la condivisione di contenuti di valore. Questo permette di rafforzare la relazione di fiducia e di far sì che l’azienda diventi il brand di riferimento (Top of Mind) quando il consumatore è pronto a effettuare un acquisto. L’acquisizione del lead, infatti, rappresenta esclusivamente il principio del funnel di vendita.  

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Perché investire nelle attività di lead generation

Investire nelle attività di lead generation offre numerosi vantaggi per le aziende, rendendo questo tipo di strategia fondamentale per chi desidera crescere e ottenere risultati concreti.

Come abbiamo già visto, infatti, una campagna di lead generation ha il grande pregio di intercettare utenti mirati, ossia persone che hanno già dimostrato un certo grado di interesse per l’azienda, i suoi prodotti o servizi. Questo significa che il lead generation marketing permette di attrarre contatti altamente qualificati, facilitando la creazione di un database composto da potenziali clienti ai quali si associa un’alta probabilità di conversione.

In poche parole, le campagne di lead generation si rivolgono a utenti che hanno già compiuto ricerche online, cercando soluzioni a un loro problema o informazioni su un prodotto specifico. Questi utenti sono già coinvolti in un percorso di acquisto, e quando decidono di condividere i loro dati di contatto con l'azienda, è perché stanno seriamente considerando l’acquisto o l’interazione con il brand. Questo processo rende chiaro il significato della generazione di lead: raccogliere contatti di qualità su cui lavorare per costruire relazioni solide e durature.

Il database che deriva dalle attività di lead generation rappresenta un prezioso patrimonio per l'azienda. Ogni contatto è un lead profilato, con buone probabilità di essere convertito in cliente. L'azienda può quindi strutturare un percorso personalizzato per ciascun lead, accompagnandolo lungo il funnel di conversione e ottimizzando al meglio le risorse disponibili. In questo modo, la lead generation garantisce non solo un miglioramento delle performance di marketing, ma anche un incremento del ritorno sull'investimento (ROI).

Naturalmente, per potersi assicurare dell’efficacia della strategia di lead generation è fondamentale dedicare del tempo al monitoraggio e all’analisi dei risultati. Analizzare i dati delle campagne permette di individuare eventuali aree di miglioramento e di apportare modifiche necessarie per massimizzare le conversioni. Solo attraverso una gestione attenta e l'analisi dei risultati sarà possibile ottimizzare ogni campagna di lead generation e ottenere risultati significativi nel tempo.

Inbound Marketing e Lead generation marketing

Dopo la pubblicazione del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs (2009) di Brian Halligan, CEO e co-founder di HubSpot, l’Inbound marketing ha progressivamente guadagnato terreno, diventando una delle strategie di marketing più diffuse e apprezzate dalle aziende. Il contesto competitivo in cui operano le imprese ha infatti reso sempre più complesso emergere, e l'Inbound marketing ha portato una svolta nell’approccio alla promozione.

A differenza delle tecniche tradizionali in cui è l’azienda a cercare nuovi clienti, l’Inbound marketing si basa su un approccio più organico: sono i potenziali clienti a trovare l'azienda, attratti dai contenuti che questa pubblica online. Un vero e proprio cambiamento di prospettiva che ha permesso di mettere il cliente al centro, costruendo attorno a lui una strategia fondata sulla creazione di contenuti di valore, come articoli di blog, video, e-book, infografiche e tanto altro.

Ma come si lega tutto questo con la lead generation? Inbound marketing e lead generation marketing sono strettamente connessi, poiché entrambi puntano allo stesso obiettivo: attrarre e acquisire contatti qualificati. L'Inbound marketing è spesso parte integrante delle strategie di lead generation, poiché i contenuti creati attraverso le tecniche inbound servono ad attirare utenti interessati che possono essere convertiti in lead. Una volta che questi utenti hanno interagito con il contenuto, magari compilando un form o scaricando un e-book, entrano nel funnel di lead generation, dove le aziende possono continuare a coltivare la relazione fino alla conversione.  

Insomma, mentre l'Inbound marketing si concentra sull'attrarre i potenziali clienti attraverso contenuti utili e rilevanti, il lead generation marketing si occupa di trasformare quell'interesse in contatti concreti, avviando un processo che porterà, nel lungo termine, a incrementare le vendite. Entrambi i metodi lavorano sinergicamente per raggiungere lo stesso obiettivo: la creazione di una relazione di valore con il cliente, che culmina nella sua fidelizzazione e nella trasformazione del lead in cliente.  

Come fare lead generation: la generazione e acquisizione di lead

Quando si tratta di sviluppare una strategia efficace per la lead generation, è essenziale considerare attentamente il percorso d'acquisto dei potenziali clienti. Questo percorso, spesso chiamato funnel, è costituito da diversi step attraverso i quali il lead si trasforma prima in prospect e, infine, in cliente. Ogni fase del funnel richiede un approccio strategico che fornisca contenuti mirati in grado di suscitare interesse, rispondere alle domande e mantenere un dialogo continuo, rafforzando la relazione con il potenziale cliente.

Oggi, la generazione di lead è facilitata dall'uso di strumenti come la Marketing Automation, che consente di raccogliere dati preziosi sulle abitudini degli utenti e personalizzare le campagne di lead generation. Questo tipo di automazione migliora l'efficienza, rendendo possibile creare esperienze su misura per ogni utente, aumentando così le probabilità di conversione.

Tra le tecniche più comuni per generare lead nel mondo del marketing, specialmente nel settore B2B, troviamo:

• ‍Squeeze page: una pagina creata specificamente per raccogliere i dati dell'utente, come nome, indirizzo e-mail o numero di telefono, spesso in cambio di un contenuto di valore, noto come lead magnet. Questo contenuto può essere un e-book, un webinar o un tutorial. ‍
• Form di contatto: un metodo tradizionale ma sempre efficace di lead generation, che prevede la compilazione di moduli online. Il form raccoglie informazioni essenziali, come nome ed e-mail, per creare una base di contatti profilati. ‍
• Chatbot e live chat: strumenti interattivi che permettono agli utenti di ottenere risposte immediate. L'uso di chatbot rende più semplice e veloce il processo di raccolta dei dati, aumentando la fiducia verso il brand e facilitando la generazione di lead. Dell’uso crescente delle chatbot abbiamo già parlato nell’articolo dedicato all’AI marketing; ‍
• Call to Action: le CTA, o inviti all’azione, sono fondamentali per guidare gli utenti verso azioni rilevanti, come iscriversi alla newsletter, scaricare contenuti o richiedere una demo. Una buona CTA deve essere chiara, incisiva e ben visibile. ‍
• Blog aziendale: creare e mantenere un blog con contenuti di qualità è una strategia chiave per attrarre traffico e generare lead. Secondo una ricerca di Demand Metric, le aziende che curano il proprio blog in modo continuo possono generare il 67% di lead in più rispetto a quelle che non lo fanno. ‍
• SEO (Search Engine Optimization): ottimizzare il sito aziendale in ottica SEO migliora il posizionamento sui motori di ricerca e aumenta il traffico organico, creando così maggiori opportunità per la generazione di lead. ‍
• Lead magnet: i contenuti ad alto valore aggiunto, come e-book, webinar e infografiche, sono fondamentali per attirare potenziali clienti. Questi strumenti, chiamati lead magnet, incentivano gli utenti a lasciare i propri dati in cambio di informazioni utili o esclusive.

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Strumenti e tecniche di lead generation

Per ottenere risultati significativi con le campagne di lead generation, è fondamentale scegliere gli strumenti e le tecniche più adatte al proprio contesto. Un equilibrio ben bilanciato tra attività di inbound marketing e outbound marketing è spesso la chiave per massimizzare il numero di contatti qualificati. Vediamo nel dettaglio alcune delle strategie e degli strumenti più efficaci per la generazione di lead.

• ‍Content marketing: la creazione e condivisione di contenuti di qualità è una delle tecniche più potenti di lead generation. Articoli di blog, video, e-book e infografiche aiutano ad aumentare il traffico sul sito web e attrarre utenti in target, fornendo informazioni utili che rispondono alle loro esigenze. Il content marketing è strettamente legato alla lead generation, poiché fornisce il materiale necessario per coinvolgere i potenziali clienti lungo il loro percorso di acquisto, portandoli alla conversione. ‍
• Social media marketing: utilizzare i social network per promuovere contenuti associati a landing page mirate è un ottimo modo per generare lead. In particolare, le piattaforme social come LinkedIn, specialmente in ambito B2B, rappresentano un canale privilegiato per raggiungere professionisti e decision maker. Attraverso pubblicazioni organiche e campagne sponsorizzate, il social media marketing può aumentare la visibilità del brand, intercettare nuovi contatti e rafforzare la fiducia nei confronti dell'azienda. ‍
• Campagne SEM (Search Engine Marketing): le strategie di paid advertising consentono di acquistare posizioni di rilievo nei motori di ricerca per parole chiave specifiche, aumentando così la visibilità e intercettando utenti già intenzionati all'acquisto. Strumenti come Google Ads si rivelano particolarmente efficaci nella lead generation, poiché permettono di apparire esattamente quando i potenziali clienti stanno cercando soluzioni a problemi specifici. ‍
• Pay Per Click: una delle forme più comuni di advertising online, il PPC consente alle aziende di pagare solo quando un utente clicca effettivamente sull’annuncio. Grazie alla sua natura altamente mirata, il Pay Per Click può essere un metodo efficace per la generazione di lead perché è possibile personalizzare le campagne in base a interessi, comportamenti e demografia degli utenti, ottimizzando così il ROI e attirando contatti di qualità. ‍
• Remarketing e retargeting: queste tecniche permettono di mostrare annunci mirati agli utenti che hanno già visitato il sito web dell'azienda o interagito con i contenuti, ma che non hanno completato un'azione di conversione. Il remarketing aiuta a mantenere l'azienda nella mente dei potenziali clienti e a riportarli nel funnel di conversione, aumentando le possibilità di generare lead attraverso interazioni successive. ‍
• E-mail marketing: una delle strategie più consolidate per la lead generation, l’e-mail marketing aiuta a mantenere il contatto con potenziali clienti e a spingerli verso l’acquisto. Attraverso campagne personalizzate e segmentate, è possibile inviare contenuti rilevanti e offerte esclusive a un pubblico già interessato, aumentando così i tassi di conversione.

Conclusione

Come abbiamo visto in questo articolo, implementare una solida strategia di lead generation marketing può rappresentare un vantaggio competitivo cruciale per le aziende. Ma non basta. Per ottenere risultati concreti e duraturi, serve focalizzare l'attenzione sul funnel di vendita e sulle caratteristiche specifiche del cliente target, o buyer persona. Conoscere a fondo le sue esigenze, i suoi desideri e i suoi problemi è indispensabile per poter creare contenuti e offerte su misura, capaci di anticipare i bisogni dei potenziali clienti e di motivarli a condividere preziose informazioni di contatto.

Il database che si crea attraverso queste attività di lead generation diventa una risorsa fondamentale per attivare strategie di lead nurturing, indispensabili per accompagnare i lead attraverso ogni fase della Customer Journey fino alla loro conversione in clienti.  

Gli strumenti e le tecniche a disposizione per una strategia di lead generation marketing sono molteplici e possono essere adattati in base a vari fattori, come il settore di riferimento e le caratteristiche della buyer persona. Trovare il giusto equilibrio tra inbound e outbound marketing, personalizzare il messaggio e scegliere gli strumenti più efficaci sono le chiavi per raccogliere lead in target e ottenere tassi di conversione elevati.

Se punti ad aumentare i tuoi contatti ed incrementare le vendite, la lead generation potrebbe fare al caso tu: contatta Human Analytica per definire la tua strategia di marketing su misura.