LinkedIn B2B: ecco come utilizzare la piattaforma per potenziare la tua strategia di marketing

Chiunque operi nel B2B ad oggi non può fare a meno di essere presente su LinkedIn, la piattaforma lanciata nel 2003 che in 20 anni di attività si è affermata come il social network professionale per eccellenza.  Con oltre 830 milioni di utenti e più di 58 milioni di aziende, LinkedIn rappresenta lo strumento ideale per raggiungere un target altamente preciso e segmentatoe generare nuovi lead. D’altronde, è la natura stessa di questo social a renderlo possibile, incentivando il confronto e l’interazione tra professionisti su temi verticali relativi al mondo del lavoro. Ma come sfruttare al meglio LinkedIn per il B2B e definire una strategia efficace per generare lead, aumentare la brand awareness e intrecciare proficue relazioni professionali?

La piattaforma LinkedIn

Dalla data del lancio ufficiale, il 5 maggio 2003, LinkedIn ha sperimentato una crescita esponenziale fino a contare, ad oggi, 830 milioni di utenti in tutto il mondo. Da sempre riconosciuta come la piattaforma social orientata al mondo professionale, LinkedIn offre un’ampia gamma di opportunità per le aziende che operano nel settore B2B. In effetti, pur essendo il social prediletto da chi è alla ricerca di un nuovo impiego, LinkedIn è lo strumento scelto da tutti i professionisti che vogliono fare networking, condividere e consumare contenuti legati al mondo del lavoro e generare lead commerciali.

In Italia, gli utenti utilizzano LinkedIn non solo per cercare una nuova occupazione ma anche per rimanere aggiornati sulle nuove tendenze e connettersi con altri professionisti. Non sorprende quindi che LinkedIn sia diventato il canale principale per le aziende che mirano al target B2B considerato che, in termini generali, l’80% dei lead B2B guadagnati dai social media proviene proprio da LinkedIn.

A rendere più semplice la definizione di una strategia B2B per LinkedIn concorrono le sempre nuove funzionalità della piattaforma che nel corso degli anni ha subito notevoli evoluzioni. Basti pensare che, ad oggi, agli utenti è permesso pubblicare articoli, condividere video, caroselli e sondaggi e partecipare a gruppi di discussione. Uno strumento completo, insomma, che sempre più rende possibile incrementare le possibilità di business.

Perché scegliere LinkedIn per il B2B

Considerato il carattere professionale di questo social network, è chiaro che a trarne il maggior vantaggio sono proprio le aziende cui pubblico di riferimento sono altre aziende.  

Per il B2B, insomma, LinkedIn rappresenta una piattaforma particolarmente preziosa per poter emergere in settori altamente competitivi sfruttando, oltre al profilo aziendale, il profilo personale di chi l’azienda la vive ogni giorno.

Uno degli obiettivi primari di chi utilizza LinkedIn, non a caso, è proprio quello di trasformarsi a poco a poco nella figura e voce più autorevole all’interno dello specifico settore d’appartenenza. E come farlo se non pubblicando con costanza contenuti interessanti ed originali capaci di rispondere alle domande e ai dubbi del pubblico target, secondo le regole di base de personal branding applicate a LinkedIn? Ne abbiamo parlato qui.

Sfruttando LinkedIn, d’altronde, le aziende possono:

• Generare un maggior numero di lead;
• Fidelizzare i clienti attuali; ‍
• Ampliare la rete di collaborazioni; ‍
• Aumentare la propria reputazione;
• Incrementare la propria visibilità;
• Fare networking.

Tuttavia, per ottenere questi vantaggi è fondamentale agire su LinkedIn con una strategia ben definita.  

Le best practice da conoscere

Se i tuoi obiettivi rientrano tra quelli riassunti qui sopra, ti servirà cominciare ad utilizzare LinkedIn al meglio delle sue possibilità. Per farlo, ecco alcuni suggerimenti di base:

1. Crea e ottimizza il tuo profilo LinkedIn e il profilo LinkedIn aziendale: il profilo LinkedIn sarà il tuo biglietto da visita ed è perciò necessario prendersene cura sin dall’inizio considerando testi e immagini. Scegli una foto profilo professionale o il logo del brand per la pagina aziendale e dedica cura e attenzione alla sezione riservata alla descrizione dell’attività. Presenta in modo chiaro e convincente ciò che ti rende diverso dalla concorrenza e approfondisci le tue esperienze precedenti nella sezione dedicata.

2. Individua la tua buyer persona: come per ogni buona attività di marketing, anche quella su LinkedIn non può che partire dalla definizione del pubblico target. Conoscere in modo preciso e dettagliato il tuo cliente ideale ti permetterà di ipotizzarne gli interessi e costruire per lui contenuti strategici capaci di attirare l’attenzione.  

3. Crea contenuti rilevanti e di valore: che tu stia utilizzando il profilo personale o il profilo LinkedIn aziendale, è fondamentale seguire una precisa logica per quanto riguarda la definizione dei contenuti. Per poter diventare un’autorità del settore dovrai infatti pubblicare contenuti rilevanti per il tuo pubblico target come articoli, guide, casi studio, notizie del settore e così via. Ad oggi LinkedIn offre diverse possibilità: la soluzione migliore è sempre quella di sperimentare e tracciare i risultati.

4. Definisci un piano editoriale: uno dei principali errori in cui incorrono gli utenti su LinkedIn è quello di considerare la pubblicazione dei post come un’attività da portare a termine a tempo perso. Nulla di più sbagliato! Per riuscire ad emergere e rimanere rilevanti è essenziale pubblicare con regolarità. Definisci perciò una precisa strategia di pubblicazione e crea un piano editoriale da seguire.

5. Stimola la partecipazione della tua rete: pubblichi con regolarità ma i tuoi post hanno poche interazioni? Ricorda che “metterci la faccia” è sempre la soluzione migliore. Condividi post in cui mostrare il lato umano dell’azienda e non dimenticare di taggare i membri del tuo team o altri professionisti con cui hai collaborato o che ti hanno ispirato. Sarà più semplice avviare una conversazione.  

6. Sperimenta con i formati: per quanto testo ed immagini siano da sempre un’accoppiata vincente, perché non variare la comunicazione sfruttando tutte le funzionalità di LinkedIn? Considera di utilizzare video, caroselli, inserire link cliccabili e sondaggi per mantenere alto l’ingaggio della tua rete.

7. Non sottovalutare il potere dell’Account Based Marketing: identifica grazie a Sales Navigator quelle che sono le figure con maggior peso decisionale all’interno delle aziende target con cui ti piacerebbe iniziare una relazione e contattale con un messaggio personalizzato.  

L’advertising b2b su LinkedIn

Proprio per via del suo pubblico di professionisti e della facilità di interazione con gli esperti del settore, LinkedIn rappresenta la piattaforma ideale per l’advertising B2B.

LinkedIn Campaign Manager offre in effetti un'ampia gamma di strumenti di targeting che rendono possibile segmentare l'audience in base a criteri specifici come posizione lavorativa, settore, competenze professionali e altro ancora. Questo livello di targeting avanzato assicura naturalmente che gli annunci raggiungano esattamente il pubblico desiderato, aumentando le possibilità di generare lead qualificati e conversioni.

Per ottenere risultati concreti (che si tratti di compilazioni di un form, azioni sul sito web o quant’altro), diventa fondamentare pianificare attentamente gli obiettivi delle campagne. Non è una novità, infatti, che LinkedIn sia ad oggi uno dei social più costosi in quanto ad adv ed è quindi essenziale venga definita a monte una precisa strategia di marketing.  

Per quanto riguarda le creatività, la piattaforma offre diverse opzioni pubblicitarie, tra cui annunci testuali, annunci video, annunci dinamici e annunci InMail, che consentono di comunicare in modo efficace con il pubblico B2B.  

La lead generation B2Bsu LinkedIn

Una campagna di Lead Generation B2B su LinkedIn ha come scopo principale persuadere gli utenti interessati a fornire spontaneamente i propri dati per un contatto successivo. Questo accade idealmente seguendo un flusso che passa attraverso diverse fasi strategiche pensate per coinvolgere i potenziali clienti.

Innanzitutto, la fase di attrazione mira a catturare l'interesse dei visitatori e generare traffico sul sito. In questo momento assumono rilevanza strategica i contenuti, che devono infatti essere originali, accattivanti e interessanti, pensanti insomma per incuriosire e soddisfare le esigenze specifiche del pubblico ideale.  

Successivamente, la fase di conversione rende necessario creare delle pagine d’atterraggio ad hoc, ad esempio una landing page appositamente realizzata per generare conversioni. Attraverso l'uso di un form, gli utenti possono richiedere informazioni o risorse in cambio dei loro dati di contatto. Offrire contenuti di valore, come ebook, guide o webinar, può incentivare la conversione.

La fase di qualificazione è cruciale per nutrire e educare i contatti acquisiti riguardo all’offerta (scopri come funziona il lead nurturing qui). Sarà quindi importante veicolare, magari tramite e-mail, contenuti rilevanti rispetto ai prodotti o ai servizi creando così l’inizio di un rapporto stabile e di fiducia.  

L’ultima e immancabile fase è infine quella della fidelizzazione, che e si concentra sull'incremento del rapporto con il cliente attraverso attività di up-selling e cross-selling, con cui proporre prodotti o servizi correlati a quelli già acquistati.

Conclusione

In conclusione, il successo di LinkedIn B2B dipende dall'approccio e dall'interazione delle persone con la piattaforma. Per riuscire a trarne il meglio è però necessario studiare e definire la miglior strategia, testare campagne, copy, obiettivi e creatività e analizzare di volta in volta i dati per trarre le giuste conclusioni.  

Se ritieni sia arrivato il momento di raggiungere nuovi lead attraverso LinkedIn, contattaci per cominciare a definire la tua strategia di marketing personalizzata. Siamo pronti ad aiutarti a massimizzare le potenzialità di LinkedIn nel contesto B2B e a ottenere i risultati che desideri per la tua azienda.

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