Business impiantistico e edilizia moderna: tra tecnologia, competenze e relazione con il cliente

Negli ultimi anni, il mondo delle costruzioni ha vissuto una trasformazione silenziosa ma profonda. L’attenzione si è spostata dall’opera finita ai processi che la rendono possibile, alla capacità delle imprese di gestire ogni fase in modo integrato, efficiente e sostenibile. L’impiantistica, un tempo considerata complemento tecnico, è diventata oggi il cuore pulsante di questa evoluzione: il punto in cui innovazione, energia e controllo si incontrano.
La sfida non riguarda più soltanto la qualità dell’esecuzione, ma la visione con cui si progettano i sistemi, la loro interconnessione e l’impatto che avranno nel tempo. Per le aziende che operano nel settore, significa ripensare il proprio ruolo, passare da fornitori di servizi a partner tecnologici capaci di anticipare le esigenze del cliente e guidarlo verso scelte più consapevoli.

All’interno di questa prospettiva si colloca l’esperienza di Impresa Tonon S.p.A., realtà con oltre settant’anni di storia nel mondo delle costruzioni, che ha scelto di rafforzare la propria Divisione Impianti come leva strategica per la crescita futura. Ne abbiamo parlato con Pier Luigi Iob, Responsabile commerciale della Divisione Impianti, che racconta come tecnologia, competenze e fiducia possano convivere in un modello d’impresa orientato all’innovazione e al valore condiviso.

Di che cosa si sta occupando in questo periodo?  

Il progetto su cui sono attualmente impegnato è lo sviluppo e l'espansione della nostra Divisione Impianti, che è già una realtà operativa da oltre 15 anni. La nostra azienda, forte di una tradizione di 70 anni nel settore delle costruzioni, vanta una specifica Business Unit interamente dedicata all'installazione, produzione, gestione e manutenzione di impianti tecnologici.

L'evoluzione del mercato, la crescente domanda di efficienza energetica e sostenibilità, e l'acquisizione di un know-how ancora più specifico nel settore impiantistico hanno indotto la direzione a intraprendere un percorso di espansione nel settore degli impianti (Meccanici, Elettrici e Idraulici - MEP) con una strategia ben definita per garantire la redditività e la crescita a lungo termine.

Il progetto, che ho personalmente condiviso con la mia direzione, si sviluppa in due ambiti.

Lato Impresa:

• Differenziazione sul mercato: distinguersi dai competitor offrendo un servizio "chiavi in mano" che integra la costruzione e l'impiantistica. Questo riduce i subappalti e ottimizza la gestione complessiva del progetto. ‍
• Controllo qualità e tempistiche: avere un controllo diretto sulla qualità delle installazioni e sulle scadenze, riducendo i rischi di ritardi e difformità. ‍
• Fidelizzazione del cliente: offrire un unico interlocutore e una maggiore affidabilità, aumentando la soddisfazione e la fiducia del cliente.

Lato BU (Business Unit):

L'obiettivo strategico per la Business Unit è lo sviluppo autonomo nel mercato dell'impiantistica. Oltre a servire i progetti della casa madre, l'unità opererà in modo indipendente per acquisire direttamente commesse MEP.  

Questa strategia si fonda su tre pilastri:

• Sviluppo commerciale: identificazione e contatto diretto con potenziali clienti, come grandi aziende e sviluppatori immobiliari, per presentare la nostra offerta specialistica. ‍
• Fidelizzazione clienti: la qualità dei nostri servizi garantirà un alto livello di soddisfazione e, di conseguenza, un'opportunità di sviluppo del business con i clienti attuali e nuovi. ‍
• Posizionamento come partner tecnologico: proponendoci come consulenti e partner per progetti complessi e ad alto contenuto tecnologico, sfruttando il know-how acquisito per offrire soluzioni innovative ed efficienti, come sistemi ad alta efficienza energetica, domotica e integrazione di fonti rinnovabili.

Quale ritiene sia l’idea vincente per farla crescere?

La nostra idea vincente per la crescita è duplice. Da un lato, puntiamo sulla nostra capacità distintiva di realizzare sistemi complessi e ad alto contenuto tecnologico. Dall'altro, il nostro approccio integrato, che unisce la costruzione e l'impiantistica in un unico servizio, rappresenta un vantaggio competitivo fondamentale.

Il nostro metodo si basa su una gestione efficiente di ogni fase del progetto, dalla progettazione alla realizzazione, supportata da un team di professionisti che si aggiorna costantemente sulle ultime innovazioni del settore. Questo ci permette di assicurare il rispetto rigoroso delle tempistiche, l'ottimizzazione delle risorse e la piena soddisfazione delle esigenze del cliente, garantendo risultati di eccellenza.

Ci può raccontare il processo di crescita sviluppato nella sua precedente esperienza in Ranzato?

Il percorso di crescita che ho vissuto in Ranzato Impianti è stato straordinario e ha ulteriormente contribuito a fornire le basi per la mia esperienza attuale. Sotto la guida attenta e costante della famiglia Ranzato, l'intero team ha raggiunto risultati notevoli.

La strategia si è basata su uno sviluppo continuo delle competenze in settori chiave come MEP, Facility Management ed Esco. L'impegno e la dedizione di tutti hanno portato l'azienda a crescite straordinarie e progressive sia in termini di volumi di produzione che di fatturato.

L'azienda è progredita costantemente, acquisendo capacità operativa e, di conseguenza, gestendo commesse sempre più importanti in termini di valore e complessità, in particolare nel settore industriale e del terziario. Lavorare in un team coeso, sotto una direzione così presente, è stato stimolante e formativo. Mi ha permesso di affinare le mie capacità e di aumentare le mie conoscenze, un patrimonio che oggi sono pronto ad applicare in questa nuova, stimolante esperienza lavorativa.

Che cosa vorrebbe portare di quell’esperienza in Impresa Tonon?

La mia esperienza professionale unisce 24 anni come amministratore unico della Job Impianti, dove ho strutturato e diversificato l'azienda in aree strategiche, ottenendo certificazioni di qualità e sicurezza di alto livello. Ai tempi ci siamo posizionati come la prima azienda friulana del settore e tra le prime in Italia ad operare con un sistema di management integrato sicurezza-qualità. Mi sono occupato degli aspetti aziendali relativi all'acquisizione e sviluppo commesse, con particolare riguardo all'espansione dei piani aziendali e alla generazione di nuove opportunità di incremento commerciale, compreso il sistema di gestione e potenziamento delle risorse umane, l'approvvigionamento di materie prime, beni e servizi necessari al funzionamento dell'attività. Questo percorso mi ha fornito una visione completa e una comprensione del ciclo di vita aziendale.

L'esperienza in Ranzato mi ha fornito le basi operative per comprendere come trasformare una visione strategica in una crescita costante e controllata. Ho potuto lavorare in un ambiente strutturato, contribuendo all'espansione delle competenze aziendali e assimilando le metodologie che hanno portato al raggiungimento di risultati in doppia cifra.

Metto a disposizione di Impresa Tonon questa combinazione unica di competenze: una visione olistica maturata gestendo tutti gli aspetti di un'impresa, unita a una comprovata capacità di guidare la crescita in contesti strutturati. Questa fusione di esperienze mi consente di comprendere appieno le esigenze del cliente e di contribuire, insieme al team, a posizionare la Divisione Impianti come un partner tecnologico di riferimento nel mercato.

Come è cambiato il marketing nel B2B secondo lei negli ultimi anni?

Negli ultimi anni, il marketing B2B è cambiato radicalmente, passando da una logica di vendita diretta a una di relazione. In settori tecnici come il nostro, l'attenzione si è spostata dalla semplice promozione di servizi alla condivisione di valore e competenze.

Oggi i potenziali clienti non aspettano di essere contattati, ma si informano autonomamente soprattutto online. Per questo, la nostra strategia non è più basata sulla proposizione aggressiva, ma sull’attrazione del cliente.  

Ciò significa che dobbiamo concentrarci su:

• Creare contenuti di valore: pubblicare casi di studio, documenti di approfondimento e articoli che dimostrano la nostra esperienza e competenza nella risoluzione di problemi specifici. Ad esempio, mostrare come un nostro impianto abbia migliorato l'efficienza energetica di un edificio, fornendo dati e risultati concreti.
• ‍Costruire la credibilità online: utilizzare canali digitali come LinkedIn per posizionarci come specialisti autorevoli del settore. Questo ci permette di farci trovare dai clienti che cercano un partner affidabile per le loro sfide tecniche.

In sintesi, l'obiettivo non è più solo vendere, ma creare un rapporto di fiducia prima ancora che un potenziale cliente ci contatti. Questo approccio ci permette di essere visti non come semplici fornitori, ma come consulenti e partner capaci di offrire soluzioni concrete e innovative.

Quanto ritiene importante la digitalizzazione, il performance marketing e l’AI per la strategia commerciale?

Ritengo che questi tre elementi saranno e siano già fondamentali per una strategia commerciale moderna, specialmente in un settore tecnico come il nostro, dove la competenza e l'efficienza sono decisive. Non sono solo strumenti, ma il motore che ci permette di essere più precisi, informati e competitivi.

Tuttavia, sono profondamente convinto che tutti questi strumenti tecnologici siano al servizio della relazione umana. In un settore come il nostro, la fiducia si costruisce nel tempo e si consolida attraverso un rapporto personale e diretto con i referenti del cliente. Per questo motivo, ritengo che la tecnologia debba essere un supporto per ottimizzare il processo commerciale, liberando tempo ed energie per concentrarsi proprio sulla costruzione e il consolidamento di rapporti di fiducia con i nostri partner e clienti.

Un concetto chiave vincente per il futuro?

Il concetto chiave vincente per il futuro è l'evoluzione da semplice fornitore a "Partner Tecnologico Proattivo".

Non si tratta più solo di rispondere a una richiesta, ma di anticipare le esigenze del cliente, proponendo soluzioni ad alto contenuto tecnologico che portino valore aggiunto, efficienza e sostenibilità.

La nostra competenza tecnica si deve tradurre in un valore commerciale tangibile. Grazie a un solido know-how e a una consolidata capacità operativa, ogni interazione con il cliente si trasformerà in una vera e propria consulenza.

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