Come fare pubblicità su LinkedIn: come (e quando) investire in campagne LinkedIn Ads

Da tempo LinkedIn non è più solo un social per cercare lavoro, fare networking e restare aggiornati nel proprio settore. È diventato una piattaforma strategica per chi ha un’offerta B2B e vuole intercettare manager, buyer e decisori aziendali. Con oltre 1,1 miliardi di utenti nel mondo, più di 304 milioni in Europa e 24,2 milioni in Italia (dato di agosto 2025) LinkedIn rappresenta oggi un bacino che, anche per chi opera in nicchie specializzate, non può essere ignorato.
Ma questo non significa certo che investire in pubblicità su LinkedIn, avviando campagne LinkedIn Ads, sia una soluzione “facile” o adatta a tutti. Ci sono vari passaggi che vale la pena capire al meglio prima di attivare una sponsorizzazione: come scegliere il pubblico giusto, quale formato adottare, quale budget impostare e come misurare i risultati della campagna.  

In questo articolo-guida esploreremo come fare pubblicità su LinkedIn nel modo più efficace, mettendo a fuoco cosa serve sapere prima di lanciarsi nel mondo dell’advertising sulla piattaforma professionale per eccellenza. Non solo le opzioni possibili, ma anche i punti in cui conviene fermarsi, le insidie da evitare e le leve su cui giocare per crescere.

Cos’è LinkedIn Ads e come funziona la pubblicità su LinkedIn

LinkedIn Ads è lo strumento che consente di trasformare LinkedIn da semplice vetrina professionale a canale attivo di acquisizione clienti. È una piattaforma pubblicitaria che permette di mostrare contenuti sponsorizzati a un pubblico estremamente profilato, fatto di professionisti che, fin dall’iscrizione dichiarano ruolo, settore, azienda e competenze, e continuano ad aggiornare questi dati con precisione maniacale. È proprio questo livello di profilazione che rende le campagne LinkedIn particolarmente efficaci nel B2B, un settore in cui più che la quantità dei contatti ciò che conta davvero è la loro qualità.

A differenza di altre piattaforme, dove le pubblicità si mescolano a contenuti più leggeri o personali, LinkedIn permette di raggiungere i decision maker con una precisione senza pari, proprio dove e quando sono già predisposti a parlare di business, informarsi e valutare nuove opportunità commerciali.

È evidente che il vero valore delle campagne LinkedIn Ads non sta solo nel raggiungere semplici "utenti", ma nel coinvolgere professionisti in grado di avviare partnership, approvare acquisti o diventare clienti a lungo termine.

Il ruolo delle campagne LinkedIn nel marketing B2B

Nel marketing B2B, LinkedIn è diventato molto più di un canale “alternativo”. Per molti settori, al contrario, rappresenta il punto di partenza. Realtà che offrono servizi IT, consulenza aziendale, formazione e soluzioni SaaS (solo per citarne alcune) devono necessariamente parlare a manager, HR, responsabili acquisti o C-level e trovare questi interlocutori, con lo stesso grado di precisione, è difficile su altri social.

Una campagna LinkedIn, se progettata con criterio, oltre a generare impressioni può aprire la strada a contatti realmente interessati, con cui instaurare conversazioni commerciali solide. Perché un annuncio ben costruito non parla “a tutti”, ma a chi può davvero fare la differenza per il business.

LinkedIn Ads è quindi tanto una leva di posizionamento che di lead generation ed è proprio questo a rendere gli investimenti in pubblicità su questa piattaforma particolarmente interessanti per il business, andando a costruire autorevolezza di brand nel luogo stesso in cui i professionisti cercano riferimenti credibili.

Gli obiettivi della pubblicità su LinkedIn: awareness, traffico e conversioni

Ogni campagna LinkedIn inizia con una decisione fondamentale: la definizione dell’obiettivo. Questo step è cruciale perché è proprio l’obiettivo a influenzare la distribuzione degli annunci e l'ottimizzazione dei risultati di LinkedIn Ads. A seconda dello scopo della campagna, LinkedIn imposta infatti l'algoritmo più adatto per raggiungere il pubblico in modo mirato e con un approccio specifico.  

Ecco i principali obiettivi che si possono scegliere:

• Awareness: quando l'intento è aumentare la visibilità del brand, far conoscere un nome o un messaggio al pubblico giusto. Qui l'attenzione è tutta sulla visibilità.
• ‍Consideration: in questo caso, l’obiettivo è coinvolgere il pubblico, portando traffico al sito, stimolando la visualizzazione di contenuti o spingendo a interagire con l’annuncio. ‍
• Conversion: qui si punta a ottenere risultati concreti, come la raccolta di lead qualificati, le iscrizioni a webinar, le richieste di demo o persino le vendite dirette.

Naturalmente, nessuna campagna di advertising può funzionare davvero se non c’è chiarezza sul suo scopo: che si tratti di farsi conoscere, costruire relazioni o ottenere subito contatti pronti a entrare in pipeline, l’obiettivo è ciò che guida ogni azione.

Tipologie di ads LinkedIn: formati e caratteristiche

Uno dei principali punti di forza di LinkedIn Ads è la varietà di formati disponibili, che permette agli advertiser di scegliere la soluzione più adatta a ogni fase del funnel. Ogni formato ha caratteristiche specifiche, pensate per ottenere risultati diversi a seconda dell’obiettivo della campagna.

Scendendo nello specifico, le tipologie di ads disponibili sono:

• Sponsored Content: sono gli annunci più visibili su LinkedIn. Compaiono nel feed degli utenti, sotto forma di immagine singola, carosello o video. Questi formati sono ideali per aumentare la visibilità del brand, raccontare una storia o promuovere un contenuto. Ad esempio, un video o un carosello di immagini può essere utilizzato per raccontare il valore di un prodotto o servizio in modo visivo ed efficace, attirando l’attenzione degli utenti e portando traffico al sito. ‍
• Message Ads (ex InMail): i Message Ads consentono di inviare messaggi diretti nella casella privata dell’utente, creando un contatto più personale. Questo formato è quindi particolarmente utile quando si punta a instaurare una relazione diretta, come accade nell’Account Based Marketing (ABM), dove il focus è su un pubblico selezionato e altamente qualificato. ‍
• Dynamic Ads: questi annunci sfruttano i dati del profilo dell’utente per personalizzare al meglio il messaggio. L’effetto “su misura” rende l’annuncio più rilevante e coinvolgente per ogni singolo destinatario, aumentando la probabilità di attenzione. ‍
• Text Ads e Document Ads: i Text Ads sono annunci semplici, composti da un breve testo e un’immagine, mentre i Document Ads permettono di condividere documenti scaricabili direttamente nel feed. Mentre i primi sono ideali per comunicazioni rapide e concise, i secondi si rivelano perfetti per la condivisione di contenuti più informativi, come white paper, brochure o report, attirando utenti interessati a contenuti dettagliati.

La scelta del formato più adatto dipende da fattori come l’obiettivo, il budget e la relazione che si desidera instaurare con il target. La chiave, ad ogni modo, rimane una: allineare formato e obiettivo, evitando di rincorrere “quello che fanno gli altri”.

Quando conviene fare pubblicità su LinkedIn (e quando no)

LinkedIn è uno strumento potentissimo per il marketing B2B, ma non sempre è la scelta giusta per ogni tipo di business. Le campagne LinkedIn Ads hanno un grande potenziale, ma è fondamentale capire in quale contesto siano veramente efficaci e quando, invece, sia preferibile esplorare altre soluzioni.

Quindi, quando ha davvero senso investire in pubblicità su LinkedIn?

Le campagne LinkedIn Ads sono particolarmente vantaggiose per le aziende che si rivolgono a professionisti e decision maker. Se l’obiettivo è fare business con altre aziende, LinkedIn è il luogo ideale per creare relazioni solide, che possono tradursi in collaborazioni o nuovi clienti. In particolare, LinkedIn è perfetto quando:

• Si vuole intercettare un pubblico di nicchia o di alto livello, come manager, HR, responsabili acquisti e altri decision maker aziendali. ‍
• Si ha bisogno di costruire visibilità e autorevolezza tra figure professionali strategiche, nel contesto in cui si scambiano informazioni professionali. ‍
• Il focus è sulla lead generation e sull'acquisizione di contatti di qualità, piuttosto che su una mera visibilità senza un ritorno tangibile.

Al contrario, LinkedIn Ads potrebbe non essere la scelta ideale se:

• Il business si concentra su prodotti di largo consumo o servizi B2C, come moda o beni a basso costo. In questi casi, piattaforme come Facebook o Instagram, orientate al consumatore, potrebbero restituire risultati migliori. ‍
• L’obiettivo è generare risultati immediati, come vendite rapide o acquisti impulsivi. LinkedIn è orientato a costruire relazioni professionali durature, e il completamento immediato di una transazione non è tipico della piattaforma.

Vantaggi e limiti delle campagne LinkedIn

LinkedIn Ads offre opportunità uniche per il marketing B2B, ma come tutte le piattaforme, ha i suoi pro e contro.  

Come abbiamo già detto, la possibilità di raggiungere un pubblico altamente profilato è senza dubbio uno dei suoi maggiori vantaggi. Grazie ai dati dettagliati che gli utenti forniscono sul loro ruolo, settore e azienda, LinkedIn consente alle aziende di indirizzare i propri messaggi a professionisti che potrebbero essere realmente interessati ai prodotti o servizi offerti. Questo livello di precisione nella targetizzazione è naturalmente un grande punto di forza quando si vogliono generare lead di qualità, più che limitarsi a migliorare la visibilità in generale.

Ma, come in ogni strategia di marketing, ci sono anche altri aspetti da tenere in considerazione.  

Uno dei limiti principali della pubblicità di LinkedIn è sicuramente il suo costo. LinkedIn tende ad essere infatti più costosa rispetto ad altre piattaforme, specialmente quando il target è molto specifici o quando si vuole raggiungere un volume elevato di persone.  

Da questo punto di vista, senza una pianificazione precisa delle campagne LinkedIn, può essere difficile ottenere il ritorno sull’investimento desiderato. La prima cosa da fare, non a caso, è proprio definire chiaramente obiettivo e valutare con attenzione se LinkedIn sia davvero la piattaforma giusta per l’advertising.

Come abbiamo accennato sopra, per attività orientate al consumatore finale, o per settori dove la decisione di acquisto è veloce e spesso impulsiva, piattaforme come Facebook o Instagram potrebbero restituire risultati migliori. D’altronde, la loro capacità di raggiungere un pubblico vasto e variegato, non necessariamente legato al mondo professionale, le rende scelte più adatte per certi tipi di obiettivi.

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Ma quanto costa fare pubblicità su LinkedIn?

Ma passiamo a uno dei punti dolenti di LinkedIn: il costo. La possibilità di raggiungere un pubblico altamente profilato e decision maker proprio lì dove sono pronti a parlare di business, ha un prezzo da pagare (letteralmente).

Nel 2025, i costi medi per le campagne LinkedIn Ads riportati da Neil Patel sono stati:

• Costo per click o CPC: 2.00–3.00$, circa 2€
• Costo per mille impressioni o CPM: 5.01–8.00$, tra 4 e 7€
• Costo per invio (CPS) per Sponsored InMail: 0.26–0.50$, tra 0,22 e 0,50 €

Ma attenzione. Questi valori possono variare (e variano!) in base a moltissimi fattori, come la concorrenza nel settore, la qualità dell'annuncio, la rilevanza del pubblico target e la tipologia di campagna scelta. Naturalmente, campagne mirate a decision maker senior o a settori altamente competitivi tendono ad avere costi più elevati, proprio perché maggiore sono tanto la domanda quanto la concorrenza.

Nonostante i costi relativamente alti rispetto ad altre piattaforme, è però utile tenere a mente che LinkedIn Ads genera un ritorno sull'investimento (ROI) superiore, soprattutto per il marketing B2B. Secondo un report di Dreamdata, tra le varie piattaforme pubblicitarie, è proprio LinkedIn ad avere il più alto ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS), con un valore del 113%.

Insomma, la pubblicità su LinkedIn rappresenta sicuramente un'opportunità strategica quando l’obiettivo è generare lead qualificati, aumentare la visibilità del brand tra i professionisti o instaurare relazioni durature con decision maker. Ma non basta considerare il potenziale della piattaforma: serve capire se l’attività, gli obiettivi e il budget giustificano l'investimento e se LinkedIn Ads può a buona ragione entrare a far parte della strategia di marketing complessiva.  

Se hai dei dubbi su come integrare LinkedIn Ads nel tuo piano di marketing o su quale strategia sia più adatta al tuo business, possiamo aiutarti a fare chiarezza e a costruire una strategia efficace che massimizzi il ritorno sull'investimento. Contattaci qui.  

Come fare pubblicità su LinkedIn: una guida

Avviare una campagna LinkedIn Ads può sembrare una sfida, soprattutto per chi si avvicina al mondo della pubblicità online con l’obiettivo di raggiungere un pubblico specifico e altamente qualificato. Ma, con la giusta preparazione e una strategia ben pensata, LinkedIn può diventare uno strumento potente per la crescita del business.

La piattaforma offre diverse opzioni per creare campagne mirate, ma ogni fase richiede delle scelte precise, dalla definizione del pubblico alla selezione degli obiettivi, dal formato giusto alla gestione del budget.

Scegliere l'obiettivo e il formato

Quando si inizia a creare una campagna LinkedIn Ads, la scelta dell’obiettivo è il primo passo.  

LinkedIn offre vari obiettivi, ciascuno pensato per rispondere a esigenze diverse: da chi vuole aumentare la visibilità del brand, a chi è focalizzato sull’acquisizione di lead qualificati. Definire il giusto obiettivo influenzerà non solo l’orientamento della campagna, ma anche i formati pubblicitari che saranno più efficaci per raggiungerlo.

Ad esempio, se l’intento è aumentare la brand awareness, sarà più utile optare per formati che puntano ad aumentare la visibilità, mentre se l’obiettivo è la lead generation, sarà necessario scegliere formati che facilitano la raccolta di dati. Una volta scelto l’obiettivo, la selezione del formato giusto diventa essenziale: gli Sponsored Content, i Message Ads, i Dynamic Ads e altri, ognuno con le proprie caratteristiche, sono progettati proprio per rispondere alle diverse fasi del funnel di marketing.

Definire il pubblico delle campagne LinkedIn

Per segmentare il pubblico LinkedIn propone una vasta gamma di opzioni in base a criteri come ruolo professionale, settore, competenze, azienda e localizzazione.

Questi parametri consentono di indirizzare il messaggio solo a chi ha davvero interesse nel prodotto o servizio che si sta promuovendo. Se, ad esempio, stai promuovendo una soluzione SaaS per la gestione aziendale, puoi scegliere di indirizzare gli annunci a CEO, direttori finanziari e responsabili IT.  

In questo modo, la campagna LinkedIn Ads raggiungerà solo le persone che hanno il potere concreto di influenzare la decisione d’acquisto.

Scegliere il budget e le modalità di offerta

Dopo aver definito il pubblico, il passo successivo è decidere quanto investire nella campagna. LinkedIn Ads offre due modalità di offerta principali: il CPC (Costo per Click) e il CPM (Costo per Mille Impressions).

Quando l’obiettivo della campagna è generare lead o traffico sul sito, il CPC è la scelta migliore, poiché permette di pagare solo quando qualcuno clicca sull’annuncio.  
Quando invece si desidera aumentare la visibilità del brand o generare awareness, il CPM potrebbe essere più adatto, perché rende possibile pagare per ogni mille impressioni dell'annuncio, indipendentemente dal numero di click.  

Per evitare brutte sorprese, è sempre una buona idea stabilire un budget realistico fin dall'inizio, soprattutto se il pubblico di riferimento è di nicchia. LinkedIn offre anche molta flessibilità, consentendo di impostare sia un budget giornaliero che totale, per gestire al meglio l'investimento durante la campagna.

Creare l’annuncio

L’ultimo step della creazione di una campagna su LinkedIn è naturalmente quella della creazione vera e propria della pubblicità.

Qui, naturalmente, la parte creativa gioca un ruolo cruciale: l’immagine, il video e il testo devono attirare l’attenzione del target giusto. Il copy, ovvero il testo dell’annuncio, deve essere chiaro, accattivante e in grado di suscitare l’interesse, mentre la CTA o call to action dev’essere diretta e invitare all’azione in modo semplice. L’obiettivo è far capire subito al lettore cosa c'è di interessante per lui, senza essere troppo "promozionali".

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Errori da evitare quando si fa pubblicità su LinkedIn

Quando si investe in pubblicità su LinkedIn, l’intento dev’essere di raggiungere il pubblico giusto con il messaggio giusto. Tuttavia, non è sempre semplice ottenere i risultati desiderati, soprattutto se non si evitano alcuni degli errori più comuni. Avviare campagne su LinkedIn Ads richiede infatti una pianificazione accurata e una strategia mirata, proprio per evitare di sprecare tempo e risorse.

Ecco i principali errori che potrebbero compromettere il successo delle tue campagne di advertising:

Target troppo generico o poco congruente

Uno degli errori più comuni nelle campagne pubblicitarie su LinkedIn è l’impostazione di un pubblico troppo ampio o poco mirato.  

Quando si imposta un targeting basato solo su criteri come la posizione geografica o l’industria, senza considerare il ruolo specifico, le competenze o gli interessi professionali del pubblico, il rischio è proprio di trovarsi con un target troppo vasto o poco rilevante per l’offerta.  

Per evitare questo errore, serve naturalmente sfruttare al meglio gli strumenti di targetizzazione di LinkedIn e concentrarsi su un pubblico altamente specifico che rispecchi il profilo del cliente ideale. Ad esempio, se il tuo prodotto è un software di gestione delle risorse umane, il target ideale potrebbe essere rappresentato da responsabili HR o direttori delle risorse umane, non da tutte le persone che lavorano in aziende del settore HR.

Creatività non centrata sul target professionale

La pubblicità su LinkedIn si rivolge a un pubblico professionale, e la creatività deve rispecchiare questo aspetto.  

Un errore comune è utilizzare creatività troppo "generiche" o “promozionali” che potrebbero funzionare su altre piattaforme, come Facebook o Instagram, ma non funzionano su LinkedIn. Su questa piattaforma, le persone hanno scelto di stare per motivi professionali, per imparare, fare networking o prendere decisioni aziendali. Quindi, i contenuti devono rispondere a queste esigenze.

Per creare delle creatività davvero efficaci, la cosa migliore da fare è mettersi dalla parte del target: quali sono i bisogni e le sfide che affronta questa porzione di pubblico?
I contenuti devono essere informativi, utili e pertinenti.

Budget troppo basso per test e ottimizzazione continua

Uno degli errori più gravi che può compromettere una campagna LinkedIn Ads è non dare abbastanza budget per testare e ottimizzare gli annunci. Le campagne pubblicitarie richiedono un processo continuo di monitoraggio, aggiustamento e iterazione e con un budget troppo basso, è difficile ottenere dati significativi per comprendere cosa funziona e cosa no.

Investire solo in una campagna iniziale senza un piano per testare diverse varianti di annunci (ad esempio, varianti di copy, immagini o formati) significa perdere opportunità di ottimizzazione.  

Un approccio intelligente richiede la creazione di diversi test A/B, e una volta ottenuti dei risultati, bisogna ottimizzare continuamente la campagna.

KPI e strategie di ottimizzazione per le campagne LinkedIn Ads

Quando si lancia una campagna su LinkedIn, non basta monitorare solo i risultati superficiali; serve seguire una serie di KPI per misurare l'efficacia dell'annuncio e ottimizzare continuamente la strategia.  

Parliamo di metriche come il CTR (Click-Through Rate), il CPC (Costo per click) e il CPL (Costo per Lead), utili per monitorare la performance e il ritorno sull'investimento. Il CTR aiuta infatti a capire quanto l’annuncio sta catturando l'attenzione del pubblico target, mentre il CPC indica quanto si sta pagando per ogni click, un dato utile per calcolare l'efficacia economica della campagna.  Il CPL, invece, misura quanto costa acquisire ogni lead, fondamentale per determinare la qualità dei contatti generati.

Oltre a questi indicatori di base, esistono anche KPI avanzati che permettono di valutare la qualità del lead acquisito, come il Lead Scoring, che aiuta a classificare i lead in base al loro potenziale di conversione. Se i lead generati dalla campagna hanno un alto tasso di conversione in clienti, l’investimento sta dando i frutti sperati. E monitorare la lead-to-customer conversion rate aiuterà anche a capire meglio quale parte dell’audience risponde positivamente all’offerta e quanto efficacemente la campagna porta a risultati concreti.

Ma se il monitoraggio è importante, lo stesso vale per l’ottimizzazione. Per ottimizzare le campagne LinkedIn Ads nel tempo serve adottare strategie di scaling. Una delle più efficaci è sicuramente l'A/B Testing, che permette di testare vari aspetti delle campagne (come il copy, l'immagine, o il target) per vedere cosa funziona meglio.  

Un altro strumento da non sottovalutare è il remarketing, che consente di riprendere il contatto con chi ha già interagito con l’annuncio, aumentando così la possibilità di conversione.  

L’ottimizzazione continua è la chiave per affinare la strategia, migliorando continuamente le performance senza dover lanciare nuove campagne da zero.

Conclusione

La pubblicità su LinkedIn rappresenta oggi una delle leve più potenti per il marketing B2B, con un pubblico altamente profilato e pronto a interagire in contesti professionali. Dalla scelta dell’obiettivo e del formato della campagna, alla definizione del pubblico e del budget, ogni fase richiede però attenzione e una strategia ben ponderata. Se utilizzato correttamente, LinkedIn può offrire un ritorno sull’investimento significativo, soprattutto per le aziende che cercano di generare lead qualificati e costruire relazioni durature con i decision maker.

Ma non sembra rappresenta la scelta ideale. Se stai cercando di capire se LinkedIn è la piattaforma giusta per la tua azienda, o come ottimizzare le tue campagne pubblicitarie, siamo qui per aiutarti a fare la scelta giusta.
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