Come costruire la strategia di marketing più adatta al tuo business

Ogni tipologia di business ad oggi ha bisogno di progettare una strategia di marketing per rimanere competitiva nel settore di riferimento e costruire solidi legami con i consumatori. Ma, nel concreto, cosa si intende per strategia di marketing?  
L’espressione viene utilizzata per indicare tutti quei processi di marketing che un brand deve attuare per aumentare la propria visibilità, conquistare nuovi potenziali clienti e rimanere rilevante rispetto alla concorrenza.
Di strumenti per elaborare strategie di marketing efficaci ne esistono molti e la scelta dipende strettamente dalle caratteristiche dell’azienda che decide di adottarli e dagli obiettivi che intende raggiungere. Dall’email marketing al paid advertising fino al content marketing, sono le esigenze del brand e i dati a disposizione a guidare nel corso della definizione della strategia di marketing su misura. I dati, in effetti, giocano un ruolo fondamentale aiutando non solo a definire la situazione di partenza ma anche a fissare dei parametri da poter via via ottimizzare in corso d’opera per massimizzare i risultati rispetto all’investimento.

Se non sai da che parte iniziare, questo articolo ti aiuterà a capire cosa sono le strategie di marketing e quali attività potresti prendere in considerazione per raggiungere i tuoi obiettivi.  

Cos’è la strategia di marketing: una definizione

La strategia di marketing può essere intesa come un piano d’azione, l’insieme di attività che un’azienda deve mettere in pratica per raggiungere i propri obiettivi di business, sia che si tratti di conquistare il pubblico target, migliorare il proprio posizionamento o aumentare le vendite. In fondo, per quanto i singoli obiettivi possano variare da situazione a situazione, da paese a paese e da mercato a mercato, una cosa è certa: una buona strategia di marketing orientata al cliente aiuta le aziende ad ottenere importanti vantaggi competitivi, duraturi nel tempo.  

In mercati competitivi come quelli attuali, è evidente che per ogni business è impensabile poter sopravvivere e crescere in modo sostenibile senza un’adeguata strategia di marketing. La strategia deve necessariamente precedere ogni azione di marketing; solo così sarà possibile definire un piano d’attività efficace che tenga conto delle risorse, del personale e del budget a disposizione.  
Insomma, concentrarsi sulla strategia implica studiare con attenzione i punti di forza e di debolezza dell’azienda per individuare poi le azioni più efficaci da introdurre per raggiungere gli obiettivi.  

Pur essendo definita a monte, la strategia non è affatto da considerarsi un concetto statico, al contrario. Per ottenere i risultati definiti in partenza è necessario monitorare dati e risultati perché sono proprio questi a guidare il costante perfezionamento della strategia.

Tra marketing online e offline

Le strategie di marketing possono riguardare il mondo online e quello offline e prevedere l’impiego di numerosissimi strumenti.

Il marketing offline tradizionale (parliamo ad esempio dei cartelli pubblicitari e dei volantini, del telemarketing e della pubblicità sulle riviste) ha lo svantaggio di non essere mirato sul target. In effetti, parliamo di attività che si rivolgono indiscriminatamente ad un pubblico estremamente ampio, senza tener conto delle caratteristiche dei clienti ideali (o buyer personas).

Lo sviluppo delle nuove tecnologie ha permesso naturalmente al marketing di spostarsi anche al mondo online. Il marketing digitale è ad oggi la soluzione ideale per le aziende che desiderano avviare campagne pubblicitarie a costi contenuti, sapendo di potersi non solo rivolgere al pubblico ideale potenzialmente interessato all’acquisto, ma anche di poter monitorare costantemente i progressi in tempo reale per mettere in atto le giuste azioni correttive.  

Come costruire una strategia di marketing efficace

Ora che abbiamo dato una definizione di strategia di marketing non resta che capire come si costruisce una strategia di marketing aziendale davvero capace di raggiungere gli obiettivi.

Per sviluppare al meglio una strategia di marketing puoi considerare le seguenti 5 fasi:

1. Analisi del mercato e analisi SWOT

L’analisi SWOT (acronimo di Strenghts, Weakeness, Opportunity e Threats) consente di individuare i punti di forza e di debolezza oltre che le opportunità e le minacce rappresentate dal mercato in cui si opera.  

In questa primissima fase della definizione della miglior strategia di marketing aziendale è di fondamentale importanza prestare attenzione all’attività dei competitor che già hanno messo in atto una strategia di mercato ben pianificata.

2. Definizione del target

Una strategia di marketing efficace prevede una serie di attività capaci di promuovere il business alle persone giuste, nel modo giusto e nel luogo e momento più indicato.

Ecco perché definire il profilo del potenziale cliente target è fondamentale. Si tratta, di fatto, di capire che cosa desidera e quali sono i suoi bisogni per poter costruire dei messaggi capaci di spingere all’azione rendendo palese come l’azienda (con i suoi prodotti o servizi) può soddisfare i suoi bisogni.

Naturalmente, se l’azienda opera nel settore B2C, il target sarà definito da specifiche come l’età demografica, gli interessi, lo stile di vita e così via, mentre per le realtà B2B il target sarà definito in termini di settore industriale, livello di innovazione, tecnologia, etc.

3. Identificazione della value proposition e degli obiettivi

La value proposition, o proposta di valore, è una promessa di valore che l’azienda fa nei confronti del cliente. È importante che la value proposition sia unica, chiara e ben riconoscibile per permettere al brand di posizionarsi al meglio agli occhi dei consumatori e differenziarsi così dalla concorrenza. Insomma, cosa differenzia il brand dai competitors? Perché sceglierlo?

Arrivati a questo punto, per definire una strategia di marketing efficace è necessario anche stabilire con cura gli obiettivi. Gli obiettivi annuali o KPI devono essere SMART, ovvero specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e vincolati nel tempo. Tra i KPI, che non dovrebbero mai essere più di 4, possono quindi entrare numeri target come quelli dei lead, delle vendite e dei profitti, ma è altrettanto importante non dimenticare che i risultati tangibili sono spesso il frutto di tutta una serie di importanti vantaggi apportati da una strategia di marketing ben congeniata come l’aumento dell’esposizione del brand e della brand awareness.

4. Creazione del piano di marketing

Una volta definito il target di riferimento e la value proposition non resta che stilare una strategia di marketing che, facendo uso di strumenti online e offline, persuada i clienti attuali e potenziali a compiere l’azione desiderata.

È utile qui sottolineare che ogni settore e tipologia di business, B2B o B2C, ha esigenze specifiche e linguaggi diversi e lo stesso vale per i diversi canali di comunicazione. Ad ogni modo, avendo individuato il pubblico target e le sue esigenze, sarà più semplice costruire dei messaggi chiave da veicolare con un tone of voice coerente con l’identità del brand.

5. Monitoraggio della strategia

Non esiste strategia che non possa essere migliorata a partire dall’analisi e dall’interpretazione dei dati. Adottare un approccio data driven è fondamentale: monitorando e misurando con costanza i risultati emersi e comparandoli con gli obiettivi possono infatti emergere insight interessanti da sfruttare per modificare, eliminare, aggiungere o migliorare le azioni di marketing, i contenuti o gli strumenti.

Gli obiettivi

Le strategie di marketing efficaci sono quelle che consento alle aziende di:

• Acquisire nuovi clienti;
• Incrementare le conversioni e le vendite;
• Sostenere il lancio di nuovi prodotti/servizi;
• Favorire un posizionamento strategico del brand sul mercato;
• Consolidare la brand identity;
• Fidelizzare i clienti.

Per fare tutto ciò, è importante che la strategia punti a trasmettere un’immagine aziendale coordinata condividendo i valori e la filosofia del brand. Perché per ben posizionarsi nella mente dei consumatori non c’è nulla di più importante che far vivere loro un’esperienza a tutto tondo, sin dal primo punto di contatto.

Quali sono le strategie di marketing digitale B2B?

Di attività e strumenti che possono essere presi in considerazione nella definizione di una buona strategia di marketing digitale ne esistono moltissimi. Ad esempio, per il mondo B2B può essere utile considerare:

• Search engine marketing: strategia molto utilizzata dalle aziende che permette di acquisire traffico dai motori di ricerca tramite inserzioni a pagamento. Nei paesi occidentali, in cui il motore di ricerca per eccellenza è Google, lo strumento necessario per questa attività è Google Ads; ‍
• Social media marketing: strategia che sfrutta le potenzialità dei social network per aumentare il traffico e migliorare il posizionamento del sito web e la brand authority. Il grande vantaggio dei social consiste nel mettere in contatto diretto il brand con i suoi clienti, attuali e potenziali, permettendo di ottenere feedback immediati e trarre il meglio dalle condivisioni e dalle interazioni; ‍
• Content marketing: marketing di contenuto che si basa sulla creazione e condivisione con il pubblico di contenuti di valore per aumentare la brand awareness e mantenere alta la reputazione aziendale. Parte fondamentale di quasi tutte le strategie di marketing, il suo obiettivo consiste nella lead generation, media PR e generazione e gestione di community.  ‍
• Inbound marketing: strategia di marketing di tipo pull che, a differenza del marketing tradizionale (o outbound) non interrompe la navigazione degli utenti ma fa in modo che siano gli utenti ad avvicinarsi al brand per consumare contenuti interessanti e capaci di rispondere alle loro curiosità. Proprio perché rivolto ad un pubblico già potenzialmente interessato, i costi di canale dell’inbound sono scalabili e sensibilmente inferiori rispetto a quelli dell’outbound.   ‍
• Paid media advertising: spazi pubblicitari acquistabili che permettono di aumentare le vendite e la brand awareness garantendo all’azienda un’immediata visibilità; ‍
• E-mail marketing: tra le strategie più efficaci e di largo uso, l’e-mail marketing consente di ingaggiare e sollecitare clienti effettivi e potenziali segmentando la comunicazione e veicolando messaggi in linea con le esigenze del target; ‍
• Storytelling: tecnica di narrazione di un prodotto, un servizio o un brand nel suo complesso che mira a generare emozioni nel pubblico e a creare tra clienti e brand una relazione duratura. L’obiettivo, infatti, consiste nel coinvolgere i clienti attuali e potenziali costruendo per loro una vera e propria storia; ‍
• Retargeting: strategia che si basa sul mantenere i dati di navigazione degli utenti che visitano un sito web o un e-commerce per fornirgli in seguito contenuti mirati, pensati per aiutare il consumatore a recuperare un ordine in sospeso o fare ritorno sul sito per portare a termina l’azione desiderata.

Conclusione

Come abbiamo visto, esistono ad oggi numerosissimi strumenti e canali che possono essere inseriti all’interno di un piano marketing. Il punto è però, che per rendere queste attività davvero efficaci è fondamentale renderle parte integrante di una vera strategia di marketing che tenga conto di molti altri aspetti: dal contesto di mercato ai competitor, dal pubblico target alla value proposition.

Insomma, non sono strettamente gli strumenti e le tattiche a permettere di raggiungere gli obiettivi, ma è la scelta e l’uso che se ne fa.

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